Qu’est-ce que la prévision des ventes ?

Pourquoi les prévisions de ventes sont-elles importantes ?

Les prévisions concernent l’avenir. On ne saurait trop insister sur l’importance pour une entreprise de produire des prévisions de ventes précises. Les entreprises privées gagnent en confiance lorsque les dirigeants peuvent se fier aux prévisions. Pour les entreprises cotées en bourse, des prévisions précises leur confèrent une crédibilité sur le marché.

Les prévisions de ventes apportent une valeur ajoutée à l’ensemble de l’organisation. Les finances, par exemple, s’appuient sur les prévisions pour élaborer les budgets des plans de capacité et des embauches. La production utilise les prévisions de ventes pour planifier ses cycles. Les prévisions aident les opérations de vente à planifier les territoires et les quotas, la chaîne d’approvisionnement à planifier les achats de matériaux et la capacité de production, et les services marketing à planifer leurs campagnes au bon moment.

Ce ne sont là que quelques exemples. Malheureusement, dans de nombreuses entreprises, ces méthodologies restent déconnectées, ce qui peut avoir des conséquences négatives pour l’entreprise. Si les informations provenant d’une prévision des ventes ne sont pas partagées, par exemple, le marketing peut créer des plans d’offres commerciales qui ne correspondent pas aux quotas de vente ou aux niveaux de réalisation des ventes. L’entreprise se retrouve alors avec un stock trop important, un stock trop faible ou des objectifs de vente imprécis, autant d’erreurs qui nuisent aux résultats. S’engager à établir des prévisions de ventes régulières et de qualité peut aider à éviter ces erreurs coûteuses.

Quels sont les avantages d’une prévision des ventes précise ?

Un processus de prévision des ventes précis confère de nombreux avantages. En voici quelques-uns :

• • Une meilleure prise de décision concernant l’avenir
  • Réduction des risques liés au pipeline de vente et aux prévisions
  • Alignement des quotas de vente et des prévisions de revenus
  • Réduction du temps consacré à la planification des campagnes marketing
  • Des repères qui peuvent être utilisés pour évaluer les tendances futures
  • Capacité à concentrer une équipe de vente sur les opportunités de pipeline de vente à haut revenu et à haut rendement, ce qui permet d’améliorer le ROI.

Comment prévoir les ventes avec précision ?

Pour créer une prévision des ventes précise, suivez les cinq étapes suivantes :

 1 – Évaluez les tendances historiques

Examinez les ventes de l’année précédente. Répartissez les chiffres par prix, produit, représentant, période de vente et autres variables pertinentes. Établissez un « taux d’exécution des ventes », c’est-à-dire le montant des ventes prévues par période de vente. C’est la base de vos prévisions de ventes.

2 – Incorporez les changements

C’est là que les prévisions deviennent intéressantes. Une fois que vous avez établi votre taux d’exécution de base, vous voulez le modifier en fonction d’un certain nombre de changements que vous voyez venir. Par exemple :

• • • • Les prix.
      • Les clients.
      • Les promotions.
      • Canaux de distribution.
      • Changements de produits.

3 – Anticiper les tendances du marché

C’est le moment de projeter tous les événements du marché que vous avez suivis. Allez-vous, vous ou vos concurrents, entrer en bourse ? Prévoyez-vous des acquisitions ? Une législation va-t-elle changer la façon dont votre produit est reçu ?

4 – Surveillez vos concurrents

Vous le faites probablement déjà, mais tenez compte des produits et des campagnes des concurrents, en particulier des principaux acteurs du secteur. Vérifiez également si de nouveaux concurrents n’arrivent pas sur votre marché.

5 – Incluez les plans d’affaires

Ajoutez tous les plans stratégiques de votre entreprise. Êtes-vous en mode croissance ? Quelles sont les prévisions d’embauche pour l’année ? Les nouveaux marchés que vous ciblez ? De nouvelles campagnes de marketing ? Comment tous ces éléments peuvent-ils influer sur les prévisions ?

Une fois que vous avez quantifié tous ces éléments, intégrez-les dans vos prévisions. Il faut que tout soit détaillé, afin que vous puissiez comprendre la prévision à un niveau aussi granulaire que possible. Les différentes parties prenantes de l’entreprise voudront probablement comprendre différents aspects de la prévision, il est donc important que vous puissiez faire un zoom avant ou arrière selon vos besoins.